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Il y a vingt ans, il débarquait dans les télécoms avec une seule arme : des prix que personne n’osait proposer. Aujourd’hui, Xavier Niel est assis à la même table que ceux qu’il a passé deux décennies à attaquer, et ils négocient ensemble le rachat de l’un des grands opérateurs historiques français. Ce retournement ne s’est pas produit par hasard. Il s’est construit, étape par étape, avec la même logique.
Un accord à 20 milliards qui renverse tout
Au printemps 2026, Bouygues Telecom, Orange et Iliad, la maison mère de Free, ont signé un accord de principe avec Altice France pour le rachat de SFR, valorisé à 20,35 milliards d’euros. Les trois opérateurs sont entrés en négociations exclusives. La finalisation est espérée au second semestre 2027, sous réserve du feu vert des autorités de concurrence. Il y a dix ans, personne n’aurait parié sur ce scénario.
L’opération redessinera le paysage télécom français autour de trois acteurs là où il en comptait quatre, Orange, SFR, Bouygues et Free, depuis que Niel avait obtenu sa licence mobile en 2012. Ce que l’accord révèle, c’est moins sa dimension financière que le chemin parcouru par son instigateur : Xavier Niel, l’homme qui a construit sa position en attaquant les rentes d’Orange et de SFR, se retrouve aujourd’hui à racheter l’un d’eux aux côtés de l’autre.
Septembre 2002 : 29,99 euros et une box qui change tout
Le 18 septembre 2002, Free présente la Freebox V1. L’offre est à 29,99 euros par mois. Elle inclut Internet haut débit, téléphonie illimitée vers les fixes et accès à la télévision via ADSL, un package que les opérateurs en place ne proposent pas à ce prix, ni même à ce stade de développement. France Télécom, Wanadoo et AOL facturent alors leurs accès ADSL autour de 40 euros pour un service Internet seul, sans téléphone ni télévision.
Niel, 35 ans à l’époque, tire parti d’une règle récente imposée aux opérateurs historiques : l’obligation d’ouvrir leurs infrastructures physiques, les lignes téléphoniques qui entrent dans les foyers, à des concurrents, à des tarifs réglementés. C’est ce qu’on appelle le dégroupage. Free l’exploite à fond, allège son infrastructure au maximum et parie sur le nombre d’abonnés plutôt que sur la marge réalisée sur chacun d’eux. Il ne cherche pas à être rentable immédiatement.
Les débuts sont désastreux sur le plan opérationnel. Serveurs saturés, délais de raccordement allongés, service client débordé : les premiers mois de la Freebox ressemblent davantage à un chantier qu’à une révolution. Mais les abonnés viennent. Des centaines de milliers basculent vers Free, et France Télécom, prise de court, accélère le lancement de ses propres offres box et révise sa grille tarifaire en urgence. Le parc haut débit français franchit le million et demi de lignes ADSL dans les mois qui suivent.
Free construit avec cette offre un objet qui n’existait pas : la box comme centre du foyer connecté, proposée dans un forfait unique à un prix jusqu’alors inaccessible. Les concurrents copieront le modèle. Ils ne récupéreront pas les abonnés partis.
2012 : le mobile, même méthode, dégâts plus visibles
Le 10 janvier 2012, à Paris, Free Mobile annonce deux forfaits. Le premier, à 19,99 euros, promet les appels illimités, les SMS illimités et les données mobiles. Le second, à 2 euros par mois réservé aux abonnés Freebox, constitue une offre d’entrée sans équivalent sur le marché. Chez Orange, SFR ou Bouygues Telecom, un forfait comparable coûte alors entre 50 et 90 euros selon les options. En quelques semaines, Free Mobile recrute plusieurs millions de clients.
L’Autorité de régulation des communications électroniques et des postes, l’Arcep, mesure sur l’ensemble de l’année 2012 une baisse moyenne supérieure à 10 % des prix des services mobiles en France, plus marquée encore sur les forfaits vendus sans téléphone inclus dans le contrat. Orange lance Sosh, Bouygues crée B&You, SFR déploie Red. Leurs grilles tarifaires, longtemps protégées par la complexité volontaire des contrats, sont simplifiées sous la pression.
Le choc a une autre face. Des plans de réduction d’effectifs sont annoncés chez Bouygues Telecom et SFR. Les centres d’appels externalisés et les réseaux de distribution physique, agences et franchises, absorbent une part du contrecoup. Les études divergent sur le volume exact de suppressions de postes, mais aucune ne conteste qu’un choc social significatif a traversé le secteur dans les années suivantes.
Ces destructions d’emplois n’ont pas modifié la méthode. En dix ans, Niel a appliqué deux fois la même séquence : entrer sur un marché dominé par trois acteurs avec une offre radicalement moins chère, adossée à une exploitation différente des mêmes technologies, en s’accommodant des pertes à court terme. En 2002, il avait inventé la box. En 2012, il avait cassé les forfaits mobiles. Les deux fois, les opérateurs en place avaient d’abord sous-estimé le coup.
Iliad en 2024 : 50 millions d’abonnés et une ambition européenne
En 2024, le groupe Iliad dépasse simultanément 50 millions d’abonnés et 10 milliards d’euros de chiffre d’affaires annuel, avec une croissance de 8,5 % sur l’exercice et un résultat opérationnel en progression.
Iliad opère désormais en France, en Italie sous la marque Iliad, et en Pologne après le rachat de l’opérateur Play. Dans chacun de ces pays, le groupe a suivi la même trajectoire : entrer avec des prix très bas, capter une base d’abonnés, puis investir massivement dans la qualité du réseau.
En France, Free a annoncé une offre 5G fonctionnant indépendamment de l’infrastructure 4G, ce que les techniciens appellent le mode «standalone», par opposition aux déploiements qui s’appuient encore sur les équipements de la génération précédente. L’opérateur revendique le plus grand réseau 5G de France en nombre de sites, sans surcoût pour les abonnés. La presse spécialisée y a vu la première manifestation concrète de la «5G de deuxième génération» dans le paysage français. Niel intègre la dernière technologie dans le prix de base, avant que ses concurrents n’aient eu le temps de la revendre plus cher comme une option premium.
En 2023, Iliad avait co-fondé Kyutai, un laboratoire de recherche en intelligence artificielle basé en France et doté de plusieurs centaines de millions d’euros, avec l’ambition de produire des modèles ouverts capables de concurrencer les systèmes d’OpenAI, Google ou Meta. En 2025, le groupe a annoncé un plan d’investissement de plusieurs milliards d’euros dans l’IA, les serveurs et les centres de données associés.
L’IA comme prochain marché à ouvrir
Derrière Kyutai et les data centers, Niel cible une rente du même type que celles qu’il a attaquées dans l’Internet haut débit et dans le mobile : la dépendance européenne aux modèles d’intelligence artificielle américains, leur coût d’accès élevé, leur contrôle par un petit nombre d’entreprises, OpenAI, Google, Anthropic, Meta. L’objectif déclaré est de proposer une alternative ouverte, accessible sans barrière tarifaire prohibitive.
En 2002, Free avait rendu l’Internet haut débit accessible en construisant sa propre infrastructure d’accès, là où les concurrents s’appuyaient sur celle de France Télécom. La même logique s’applique ici : Iliad rachète les réseaux qui transportent les données pendant qu’il investit dans les serveurs qui les traitent. L’un prépare l’autre.
Le quatrième entrant devenu co-architecte
L’accord de principe sur SFR place Niel dans une position qu’il n’avait jamais occupée. Pendant vingt ans, Free a prospéré en étant le quatrième opérateur, celui qui avait toujours prospéré en attaquant les trois autres. Si l’opération aboutit, le marché français passera à trois acteurs, et Niel sera l’un des trois.
La finalisation reste conditionnée à l’approbation des autorités de concurrence, attendue au plus tôt au second semestre 2027. Les actifs de SFR seraient répartis entre Bouygues, Orange et Iliad selon une clé que les négociations doivent encore préciser. Les régulateurs examineront l’impact sur les prix et sur la couverture d’un marché que l’entrée de Free avait, en 2012, profondément ouvert.
En Europe, plusieurs tentatives de consolidation dans les télécoms ont achoppé sur les exigences des régulateurs. En 2016, la Commission européenne avait bloqué le rachat d’O2 par Three au Royaume-Uni, estimant que passer de quatre à trois opérateurs affaiblirait trop la concurrence. L’accord SFR empruntera le même couloir réglementaire. Rien ne garantit qu’il en sortira intact.
Ce qui est acquis, en revanche, c’est qu’Iliad siège à cette table. En 2012, Niel avait obtenu sa quatrième licence mobile en promettant de casser les prix. En 2026, il signe un accord pour racheter l’opérateur qu’il avait le plus fragilisé en 2012.
